说说线下二手车商那些接地气的经营模式

搜索了下二手车的经营模式介绍,网上十篇有九篇是关于电商的经营模式介绍,而且都是各种“高大上”,各种B2C、C2C、C2B、C2B2C等等 ,让二手车人眼花缭乱,记得有人说的很经典的一句话“高大上的总是没啥鸟用!”,下面来说说那些贴着地的的车商经营模式!

与线上各种二手车电商平台相比,线下车商的经营模式就相对清晰明了的多,基本都是回归商业本质的B2C模式,为什么?

因为车商的生意,大部份都是自有资金在运作,而且基本都是实体经营,每天起床一挣眼,啥事不干就白花花的银子就要付出去(房租、水电、工资成本、杂费等),所以没有闲功夫跟你扯情怀,扯理想!

而B2C经营的这种模式是回归商业本质的最基本模式,借用武汉金三鑫余总的签名来形容就是:“我有车你有钱,我有钱你有车,咱们可以交换!”

在车商群体中,只要不挣钱,那已不再是简单的“不挣钱就是耍牛氓”那么简单了,而是已经变成了“拿自己的“孩子”(钱)掼蛋耍牛氓!”

所以友情提醒各位互联网人,不能为车商带来效益的事情,没事别去烦车商!也别遮着掩着,有话直接说,有时也别怪车商不待见你,因为大家都忙着挣钱呢,没闲功夫!

目前二手车商经营模式主要分以下几种,很多车商的店都是两种或两种以上组合模式经营!

在国内中介模式做的风生水起的,那当属宁波莫属!但遗憾的是已慢慢的成为过去了!

2004年起,宁波的二手车中介经济模式可以说对宁波的二手车销量,起到了很强的推动作用,同时也帮助了车商增加了客流量!

做的比较早的当属“宁波内网”了,估计很多同行不知道宁波内网是什么意思,其实就是宁波地区有门槛的二手车信息网。

前期加入的群体,依靠掌握信息不对称,还能赚取高额利润,但随着行业竞争加剧,大量的夫妻老婆店做中介、包括273经济模式进入宁波开了十几家店、“网吧”经济人大量产生,使得竞争激烈 ,引发各种无底限,无节操的竞争出现,最明显的就是假报车源、标超低价格!

跟租房类似,你在网上看个房子不错,挺便宜的,你电话一问,中介说房子刚刚租掉了(其实根本就没房),要不你看看别的呗!标低价或者虚构车源,这只是个诱饵,以此来获取准客户信息,再通过后续电话跟进向您推销,最终导致的结果就是真正有车的车商很难把车卖出去!因为客户都被这些中介抢了去!而且客户被这些群体瞎忽悠后,还不如去买个新车呢!…………

目前国内主流做寄卖的商家主要是百优卡,长沙上上二手车,跟大刘哥(刘兆杰)、刘二手(刘志强)交流,一致觉的,寄卖是一件非常讲究体验的经营模式,因此只有坚持聚集,不断完善该模式,才能做的好,并且表示,以寄卖为主的店,一般建议寄卖与收购比例为4:1或3:1较为合适。当然如果资金充足可以考虑寄卖与收购比例增加到5:5

对于以寄卖为主的车商经营模式来讲,寄卖能够有一定的市场空间,其实源于客户的核心卖车需求,从客户卖车场景来说主要分三种:

该类型客户卖车时,更关注的是可以快速拿到钱,所以对车价会稍有些让步,因此这种情况下进行收购买断后,获取的利润会更高一些。

这种类型的客户期望的价格往往比较自嗨,觉得自己车况特好,车型也不错,应该能卖个高价,不过这种情景下,车商以客户期望价收购时,车的利润较低,但考虑到车型、车况比较好,可以让车主进行实体寄卖,并收取寄卖佣金!

这种类型的客户期望的价格以及自己只有一台车的原因,导致车商只能是信息寄卖的形式帮助销售,有客户关注后,提前通知车主将车开至指定地点,与客户看车,寄卖成交后,并收取寄卖佣金!

对于置换的类型来说,一收一卖,基本是经过两个大的环节, 但由于车主经常是对置换车辆估价太高,导致车商利润较低,这种情况下,往往是为了满足客户自我归属满足的感觉,都会稍高价收购客户车辆,然后提高置换车辆利润,例如要求客户置换差额,以按揭形式支付,让公司有按揭利润,然后与客户达成成交意向!

▌由于寄卖难以获得较合适的低价寄卖(因为寄卖车主都想卖高价),所以导致车商利润一般,基本以佣金为主

▌寄卖为主的车商对销售能力要求较强,因为店内主要以库存周转快挣取佣金 利润

▌寄卖车辆难以进行合理的整备维修(因为有时车主不愿意按店内标准整备),统一产品标准难

二手车同行如果想详细了解寄卖模式,可以与阿亮联系,为你推荐认识上面两位专家!

对于收购为主的车商来说,也是目前行业车商内主流的经营模式,并且随着独立展厅增多,以收购为主的车比例越来越大,再加上车源信息透明度越来越高,就导致同行间收购车辆抬价的问题出现,当然这是对各自车商都不利的事情,所以建议车商理性收购,不要因为钱伤了整个行业风气!

以寄卖模式中提到的车主卖车场景1为例,车主需要想一次性拿到钱,对于车辆价格,只要符合行情即可,而且车主也没有太多兴趣去处理各种手续问题,并且此场景客户在行业市场占据主要比例,所以主打收购为主的车商市场较为广阔!

同时随着各种类型的资金支持、收购车辆差价存在可观的利润等条件,支持着车商可以考虑全款收购车辆。

当然行业里也有很多做了很多年的同行,基本都是自有资金在运作,没有资金成本,所以更有实力去收购车辆!

当然,对于以收购为主的车商来说,由于承担的大量的库存资金风险,所以对店内的各环节要求更高!

收购为主的车商,由于部分阶段问题,现金流问题、资金成本问题,同时为确保公司场地车源充足,对部分客户车辆采用寄卖模式,但因为因地区差异,公司运作团队能力差异,资金占用差异,寄卖占总库存的比例也不相同,做的比较好的收购为主,寄卖为辅的车商,寄卖一般占库存的15%-30%!

关于合作,前期也写过一篇揭密二手车商联盟——收车联盟相关的文章,欢迎点击查看

对于合作模式来说,基本是在中高端车型上,用的更多一些,特别是对于大车(百万以上)来说,合作是必不可少的经营模式!

所谓合作(行业里也称作养猪),顾名思义就是多个车商一起合作,共同出资拿下一台车,销售成功后,按出资比例进行利益分成的合作方式!

对于大车来说,车商同行很难在短时间内拿出大量的现金收购车辆,但是车源状况又非常给力,为了避免流失,所兴与几个好兄弟一起拿下,有钱一起挣。

同时由于大车一般占用库存周期较长,而且资金量大,所以资金成本很高,所以需要几个兄弟一起来卖,就产生了异地合作,与本地合作模式!

▌利用合作关系,同行间互相调车,促进老库存车销售(特别是异地调车帮卖,效果更明显)

▌当然就是挣钱挣的少一些呐,但是必竟出资出的少嘛,人不能太贪心,合作才能共赢

◣对于二手车商来说,不管是什么模式,因为每家的老板技能、性格、团队的能力、场地的特点、区域的氛围各不相同,所以并没有绝对领先或优势的模式,所以模式没有最。

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