2020年将至关于SaaS、企业微信和产业互联网的趋势和想法

1. MVP :Minimum Viable Product,最小可用产品,指具有足够的功能服务早期种子客户的产品形态

2. SCRM :SocialCRM,社交型CRM,通常特指基于微信生态的CRM形态产品,通过自动化和沟通信息流指导客户关系管理

3. martech :marketing technology , 营销技术(工具),国外尤其盛行,指为销售和市场团队赋能的工具或者技术形态,比如Hubspot这类软件,用于市场的营销自动化场景,国内martech场景较窄,SCRM也刚刚兴起没多久

4. SOP :Standard Operation Procedure,标准转化流程,指一套标准化的话术、或者操作流程(比如发朋友圈或发邮件),用于培育客户线索意向,方便销售进一步转化

今天我被问到了一个很有意思的问题,一个36kr过来的读者,加了我的微信,指着我的鼻子问:“春阳,你写了那么多SaaS的运营方法论,如果你自己去做一个SaaS,你觉得你行不行?”

说实话,我并没有感觉到冒犯。一个写自媒体的人,去自己做产品,想想都是一个非常有趣的画风组合。我为他能问出这样的问题感到兴奋。

实际上,我们做自媒体这一行的,基本都做过产品,像崔牛会的大崔,以前在企明岛,还做过我的竞品;像SaaS白夜行的吴昊老师,以前也是早期的纷享销客老兵,所以为什么不做产品了呢?原因可能有很多,但一定有一点就是,内容动动笔杆子就行,产品就太踏马难做了,产品还得设计,实现,推广,实施,服务,续约……哪一个都不是善茬。

实际上,春阳我也不是没做过产品,做成的有,做的一塌糊涂的也有,我之前我还复盘过我亲自负责过的一个产品案例,这个AI电话的产品之所以好推,是产品形态决定的,产品好推,方法论才有用,否则当然是纸上谈兵。

那么SaaS在中国发展了这么多年,2020年创业突围的机会还存在吗?现在去做一个SaaS产品,投资人还看吗怎么看?即将发布的企业微信能给SaaS厂商带来新的机会吗?马化腾前些天在朋友圈发的产业互联网趋势,和咱们有什么关系吗?希望这篇文章能够提供一些参考。

还记得精益创业的概念吗?这个概念从我大学毕业那年就开始疯传,这种小而美的概念甚至一度让我产生了“创业是一件无比美好的事情”这样该死的错觉。

精益创业提倡大家不紧不慢的来,先做个产品出来卖,慢慢优化;配套的还有个MVP的概念,叫我们先发个勉强能用的版本,接着就靠市场和销售推吧。

但现实情况是,由于市场竞争足够饱和,信息足够透明,受众的注意力足够稀缺,你会发现这个MVP根本卖不动,就连割韭菜你都割不了。

以我自己为例,我目前在做的一个微信SCRM产品就融资受阻,见了几波投资人都有浓厚兴趣,想在私域流量和SCRM方面布局,但却表示“未到时候”。

但客户量做起来的前提是,你的产品足够牛逼,能卖个好价钱,还能卖好多出去,你看看哪一条能轻松满足?

市面上绝大多数的SaaS都达不到其中的一项或者多项要求,这时候怎么办?等死吗?

所以从去年开始,很多SaaS公司开始去接定制化项目了。接定制化项目还算哪门子的SaaS?SaaS反而成了你的一个获客的抓手,用SaaS把客户吸引过来,客户发现产品一塌糊涂,这个满足不了,那个也不行,你为了签单,一巴掌拍桌子上,别慌王总,我们能做。

然后一堆SaaS公司带着弟兄们开始996接外包的单子,美其名曰私有部署。啥叫私有部署?就一高级外包而已。

当然如果这么玩能把客单价做起来,研发资源和服务资源分配到位不拖死自己也是可以的,神策其实就这里面的典型,他们从来不说自己是SaaS公司,SaaS就是小孩子玩的,成年人都玩私有部署,因为单子好签,客价还高啊。

所以在即将到来的2020年,我有一种相当悲观的感觉就是,SaaS公司就算是头部公司也够呛能跑出来,跑出来的可能都是变种SaaS做定制项目的。

SaaS为标准化而生,但中国企业服务市场的客户爸爸们从来都是把我们当BAT谷歌苹果,上来就要全套,没人想要标准化。

to B的客户在购买之前会去网上自己找信息琢磨并不是什么新鲜事,信息不对称早就没得玩了。尽管认知不对称仍然存在,但客户可以轻而易举的寻找多个信息源进行自我教育,要么百度,要么知乎,要么朋友圈问,弥补认知。

对于厂商来说,这是一个威胁也是一个机会。威胁在于你无法通过认知不对称收取客户的智商税,而机会则在于你可以反过来通过帮助客户建立认知而获取认可和信任,进而售卖你的解决方案。

但我们有个大客户美的(对就是那个美的空调),就有一次找到我们,说你们是做微信私域自动化是吧,你给我们讲讲,我们这行都是咋玩的?接着我们就会给他讲他们同行的SOP,手把手教他用工具怎么实现,这样最后成交就是很自然的事情,因为我们提供了方法论认知,还顺带用工具帮客户实现了。

这个路子并不是什么新鲜事,以前OKR盛行的时候,多少SaaS厂商天天以OKR培训的名义卖软件,这并不是坏事,毕竟既能输出方法论指导客户,又能提供落地工具服务客户,这是一件双赢的事情。

在SaaS聚义堂10月份的内容营销私董会上,我们有来自腾讯企点、房多多SaaS、领健多个SaaS的内容负责人在会上达成共识,内容营销需要更多的以客户为中心,从他们的认知需求出发作文章。你们写的东西之所以没人看,是因为你还在找月薪6k的新媒体编辑写一些“性冷淡”的公关软文,而没有输出对客户认知负责的走心内容。

说出来你们可能不信,从我们自己的获客情况来看,百度已经不是主要流量来源(甚至已经是第二少的),我们大概统计了大部分有效客户线索的反馈来源,发现知乎和公众号已经成为我们线索主要来源,而在这些平台上,我们可没花一分钱,无非就是写几篇案例实操文章丢上去,然后愿者上钩。

这说明,接近免费的内容营销可以比花钱买量搞SEM更性感和廉价实用——但前提是,你能写出客户爱看且受用的内容。这并不是一件轻松的事情,实际上绝大多数最近找我的SaaS公司里,都很头疼没有这样的角色。

你想啊,想写出这类调性的文章,他必须具备出色的业务经验,还要懂客户行业的痛点,还能通过文字指引实操,无论哪一项都是顶级的内容人才要求,可遇不可求。

所以我觉得一个出色的内容创作者,配得上至少一个月20k的薪水,因为他的工作成果完全可以通过线索成本给你赚回来。国外的SaaS公司,此类的内容的创作能力属于基础和标配,国内尚有很大一段差距。

如果没有这样的内容能力,那么SaaS公司就只能去拼投放,拼销售,拼转化,内容团队在公司里的地位就会越来越弱势和鸡肋,那么内容营销的体系就搭建不起来。客户此时找过来,唯一获取认知的方式可能就是销售的那套话术。

所以你相信我,销售再。

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