多多参谋 拼多多直播如何推广引流?拼直播带货怎么做?

,食品生鲜类目通关达人玩家。对拼多多自播、达播有深入的实战经验,对接大部分拼系头部达人合作。

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我是做水果生鲜类目的,拼系整个达人群体不大,比如水果生鲜类目头部达人几百个,很快会发现大部分达人都已经对接完一遍,对于如何对接达人和与达人沟通,后面会讲到。

我们做的是榴莲赛道中的衍生产品榴莲千层,在去年年底到现在是爆发的产品。它是一种具有网红特质的商品,做直播和传统赛道有很大的不同,直播产品需要短时间迅速抓住消费者注意力,因此产品需要有足够大的亮点。一般情况下,直播产品大部分是新品,具有新、奇、特的特点,底层逻辑就是激发人们的好奇心与注意力,吸引用户冲动消费。

没有实践就没有发言权,先看我们对接达人的营收数据。如小袁直播间的主播小袁肉脯,这个主播在食品生鲜类目方面的排名在前三,直播带货的战绩经常在榜一的位置。近场直播达到近165万场观,当时带了一百多个品,而我们的产品只有五六分钟的产品宣发时间。拼多多平台商品平均客单价30元左右,我们该场直播的品是69.9元的价格,属于客单价较高的产品,在直播中单量处于中等水平,相应的GMV涨得快。

这场直播我们一共出了630多单,GMV4.6万。可以看出拼多多达人直播时间短,爆发力很强。

直播核心是产品,做电商,产品是1,渠道是0,产品足够优秀,被达人选上,爆发就没有太大问题。

除了小袁以外,食品生鲜还有很多主播,比如小芳、云云等等都是我们合作的达人,头部达人和我们合作一场平均都能出200多单,GMV 2万+。一般情况下,达人一场直播带五六十个品,每个单品营业额一般在1w左右,如果五六分钟单品讲解能达到2w的营业额,那么商品是比较优秀的,那么达人也可能反向说,这个品我还要带。

比如下图的达人,拥有37万的粉丝,我们近期合作的几次直播,一般出单量也有200多单,每场成交也能有1万到2万。因为抖音直播的消费习惯的优势,抖音转化比拼系强一点,但出单总量上和拼系差不多。

自播对于成熟的电商公司而言,是必不可少的。现在拼多多自播底层上讲,扶持力度比较大,拼多多在大力发展直播赛道,所以,成熟电商公司自播是超势,自播是一定要做的。

我很多头部商家朋友,包括亿级以上的商家都在搞自播。我看过数据,数据很漂亮,几万、几十万的场观,大部分是免费流量,前期有付费,流量的投放,但拼多多流量的扶持力度很大,比如购买一千个付费流量,拼多多可能给你带来五千个免费流量。随着直播间人群越来越精准,权重越高,后面场观随之也越来越高,我看过数据最好的商家朋友,一场自播免费流量达到40多万场观,出了3700+单。

我们做自播的另一个原因,商家和达人的数量是不对等的,拼多多有接近10亿个sku,所以为什么有的达人带坑位费,可以坐地起价,原因就是这个。网红带货的达人和机构有限,但商品和工厂无限,达人是一个稀缺资源。

商家需求大,所以商品竞争很大,一个达人对接大量商品,商品面临比价。达人播需要赚取佣金,商家要么虚高价格,损害消费者利益,要么分割自身利益。在拼多多这个比价的平台,长期以往会致商家的利润就越来越低,甚至亏本。倒逼商家自播。

有个朋友做母婴类目,产品在抖音上卖得比拼多多还便宜,完全没有赚。走达人自播,产品的生命周期不超过三个月,第一个月只有一两家和你竞争,大家有钱赚。到第二个月,你的品很火爆,其他人马上会跟风,人家也是食品加工厂,你的品都能做,大量商家进入,不单只稀释单量,也会稀释利润。达人播无法维持利润,又想曝光,那么自播就成了行业必然。

大量的达人团队只有几十个人,过去的超级头部达人薇娅600多人,李佳琦300多人,罗永浩400多人。大部分中腰部的达人的人数也就几十个人甚至几个人,我认识一个做短视频的170万食品粉丝的达人,她团队实际上只有3个人。所以一个直播公司能够服务的能力肯定是有限的。达人服务商家能力有限,头部和超级头部的达人少数人却掌握了大部分资源,他们更愿意带一线大牌的商品,很多商品无缘他们直播间。那么多工厂和企业,所以对于产品的筛选过滤很严重,我们自己要掌握技术,把自己变成达人,甚至可以帮别人带货。

达人的资源的稀缺性,也导致哪怕一线品牌和达人,即使合作了,产品曝光的有效时间也很短,产品的爆发很有限,每天有效时间只有几分钟。今天播了,明天就不能再播你的品,因为容易造成消费疲劳。但假如商家自己掌握了自播,我们每天都可以播4个小时。

达人带货也存在一些问题,达人带货灵活性差,对接、选品、时间安排都不受商家控制,合作需要花费较多精力和沟通成本。第二个问题,达人带货有风险较大,达人坑位费高且没法保证带货效果,直播效果不好时,商家还得承担库存风险等。而相对来讲自播对于场次、时长、成本、风险都具有可控性,且带货效果还不错。

第一,运营成本高。团队优秀的运营和主播都不好招。直播高度消耗能量,主播售卖的是情绪,需要激发消费者的即时购买的情绪,引导用户冲动式购物,所以直播话术需要吸引人,主播需要语速快,反应快,播4个小时强度很大,需要时刻处于亢奋状态,所以优秀的主播成本是比较高的。

即使招到人,人员稳定性不高,培养到比较厉害的主播,或者投流能力强的运营,很快会被挖走或者自己想走。除此之外,场景搭建、场地和器材以及前期运作的资金都是自播需要解决的难点。

第二,选品要求高。商品需要足够特别,能自带流量。如果产品普通,则对供应链要求高,产品要有低价优势,吸引冲动消费。另外还需要卖点充分,传统电商只需要你六七分及格就行,那么直播商品就要到9分,需要颜值高,质量好、卖点多,价格便宜,甚至还要有品牌。

另外,直播赛道内卷严重,过去我有个朋友一个品打爆了200w单,但是只活了3个月,利润每单只有几毛钱,所以竞争真的很残酷。

第三,被同行分流。爆品生命周期不长,一旦大爆很容易被抄袭和分流。互联网取消了信息不对称,如果你在传统电商打爆了一个品,同行在拼多多数据软件多多情报通看到了,商家跟风搞一个,就会导致竞争的加剧。

竞品玩价格战抢夺流量,只要有钱赚,就会有商家涌入。相对来讲自播的商品生命周期比达播的长。

平台对直播是有很大的流量扶持的。目前拼多多是大力扶持直播和短视频。直播可以带动自然流量,虽然流量的精准度不算很高,但是流量很大,而且大部分是免费流量。

最后的建。

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